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外贸企业境外会展纷纷停办或延迟,会展困境下的应对与思考

浏览: 作者: 来源: 时间:2020-10-20 分类:行业动态
疫情后,尽管机床行业外贸市场的需求断崖式下跌,但并没有消失,笔者所接触的企业中,有的企业疫情后销售额只有疫情前的30%左右,有的企业能维持到疫情前的50%至80%,还有少量企业的销售额与疫情前基本维持不变或略有增长,甚至有企业表示外贸业务同比去年增长了30%以上

“竹外桃花三两枝,春江水暖鸭先知。蒌蒿满地芦芽短,正是河豚欲上时。” 今年,因新冠肺炎疫情在全球范围的蔓延,导致全球范围内3月以后举办的展会“停摆”。因此,与企业的沟通远没有往年密切,但又因有其他相关事宜,还与企业保持了一定的沟通频次。

随着境内线下展会陆续举办,笔者先后参观了深圳工业展、北京机床展、上海工博会和上海面料展等,在展会上也与众多外贸企业和从业者们面对面的沟通,从他们口中进一步了解了市场行情和近况。

在疫情下,除了防疫物资等少数行业,绝大多数行业在全球范围内的整体需求都是大幅下跌的,且恢复到疫情前的高峰即使在疫情得到有效控制的前提下,也需要一定的时间,机床行业也面临着同样的问题。因工作关系,笔者涉及的展会以及客户机床行业居多,也就从这个视角管中窥豹了。疫情后,尽管机床行业外贸市场的需求断崖式下跌,但并没有消失,笔者所接触的企业中,有的企业疫情后销售额只有疫情前的30%左右,有的企业能维持到疫情前的50%至80%,还有少量企业的销售额与疫情前基本维持不变或略有增长,甚至有企业表示外贸业务同比去年增长了30%以上。今年,企业的外贸订单基本都源自老客户,销售增长的企业其增长份额也主要源于原有的销售渠道。

实事求是讲,上述并未做过严谨的调查问卷,且因笔者接触企业数量有限, 故不敢估算数据,不过“蒌蒿满地芦芽短”,已有短芽也能感受到春天的脚步了。浙江相关人士提到一个数据,2019年浙江省70% 的外贸新订单源于境外参展。对此,笔者并不怀疑这个数字。根据多年的观察,外贸做得好的企业基本都是多年连续参展的企业。今年因疫情“停摆”了国内外的各类展会,减少了国内外买卖双方面对面交流机会,导致境内外企业对双方的经营状况愈加模糊,如此一来令境外买家的采购难度与风险急剧攀升。这样买家对于原有采购渠道的倚赖以及采购订单加速流向行业龙头,就是顺理成章的事情。虽然整个市场需求急剧下降,但是存量市场依旧庞大,承接了这些需求的企业实现了逆势增长。

人们常说危机。所谓危机就是在危难中伴有机会,关键在于怎么应对“危”,从而创造“机”。2016年俄罗斯卢布大幅贬值,不少购买了中国产品的俄罗斯企业,不要预付款也要退单。因为,第一,实在没钱支付尾款;第二,支付了尾款可能尾款也要赔进去。那年,大批中国企业减少在俄罗斯市场的业务,甚至已经报名参加俄罗斯机床展的企业也想降低开支甚至申请退展。其中,有一家刀具贸易公司,赊账继续把货物发往了俄罗斯并继续参展,该公司的高层表示,前几年他已经从俄罗斯市场赚得够多的了,如果这批货赔了,就当回馈俄罗斯市场了。2019年,再次见到这位高层时,他则兴奋地表示,去年在俄罗斯市场业务增长翻了五六倍。2016年俄罗斯市场是遇到经济危机了,当年也有不少俄罗斯企业因付不出尾款与原有的中国供应商交恶,但是它们并没有完全死掉,依然有寻找新的供应商。凡在市场低迷时继续参展、继续布局俄罗斯的中国企业享受到了市场复苏后的巨大红利。

当前,国内疫情控制较好,国内机床行业的企业的内贸业务今年是大幅增长的,其中很多内外贸“兼休”的企业,今年也是过的很“舒服”的。企业怎么让境外存量买家知悉其近况,同时在外贸危机中布局未来的国际市场,是迫切需要作的事情。

笔者认为,在全球疫情得到控制,境外展会重启后,外贸企业第一时间参展无疑是最好的选择。当然,目前的情况,境外的疫情状况可能短期内还没办法按下“重启键”。那么,线上推广、线上对接会以及线上展会等方式,也是一个可选项。因为,寒流下,有些河豚已经逆流而上,预备产卵了。

来源:中国贸易报

作者:李博 系西麦克国际展览有限责任公司机床事业部副总经理